piar

ПИАР

Рон Хофф Я вижу вас голыми (отрывок)

Примечание из истории

В прежние времена всякому, кто боялся публичных
выступлений, советовали представить себе слушателей
голыми - считалось, что от этого страх проходит
бесследно. Иногда такой совет приходится слышать
и в наши дни.

Пролог

Вот вам, быть может, самый полезный совет из всех, какие вы найдете в этой книге.
Если что-то показалось вам забавным, постарайтесь этого не забыть. Бережно храните это в памяти. Очень может статься, что это окажется настоящей золотой жилой.
Я приведу только один пример, потому что он имеет прямое отношение к книге, которую вы сейчас читаете. Сколько я себя помню, меня всегда забавлял старый рецепт, как избавиться от страха перед публичным выступлением: представить себе слушателей голыми. Эта идея почему-то казалась мне занятной. Она не из тех шальных мыслей, что иногда приходят на ум и тут же вылетают из головы. Она застревает в памяти. И требует какой-то реакции.
Вот почему я и назвал свою книгу о том, как выступать перед публикой, "Я ВИЖУ ВАС ГОЛЫМИ".
И как вы думаете, что произошло?
Эту идею подхватили и пресса, и телевидение. Она распространилась мгновенно, как волна неудержимого хихиканья на скучном уроке в школе. Как-то вечером я смотрел "Будьте здоровы" - одну из лучших комических телепостановок за последнюю тысячу лет, - и вот вам, пожалуйста: одна из сюжетных линий состоит в том, что человек представляет себе публику "в натуре". И телезрители хватаются за живот. Дальше - больше. Тот же прием использовали постановщики "Компании Брейди", и не без успеха. Идея продолжает носиться в воздухе, появляясь то в одной, то в другой телепрограмме. Вскоре на ней строится один из эпизодов в передаче "Золотые девушки", - и зрители катаются от смеха. Эта забавная картина - оратор, выступающий перед голой публикой, - вызывает хохот у миллионов и миллионов людей. Перед ней невозможно устоять. Это настоящий динамит. Воплощенная мечта телесценариста. И тут, среди всего этого веселья, мне пришла в голову мысль: неужели это моя книга его вызвала? Разумеется, нет. И все же - сколько ораторов теперь будут, выходя на трибуну, представлять себе слушателей голыми? Страшно подумать

Если выступать предстоит вам, мысленная картина голых слушателей помешает вам сосредоточиться. Вам придется делать над собой усилие, чтобы встретиться с ними глазами. К тому же вы будете чувствовать себя очень неловко в костюме, сшитом по заказу за 600 долларов.

Обо всем этом обстоятельно говорилось в первом (американском - Ред.) издании книги. Но что-то подсказывает мне, что настало время еще раз об этом напомнить. Какими бы свободными ни были нравы нашего телевидения и кино, остается в силе моя категорическая рекомендация.

Никогда не выступайте перед голыми слушателями. Это отвлекает.

Существует множество других психологических упражнений, которые помогут вам избавиться от волнения, выступая перед публикой. Одна женщина даже написала мне, что 13-я глава, которая называется "Накануне вечером", "помогла ей сохранить рассудок". Можете себе представить? Я даже подумывал, не изменить ли мне в этом духе название книги, но решил, что обещать сохранить людям рассудок - это, пожалуй, слишком, не те нынче времена. Что же касается голых слушателей, то эта мысль по-прежнему кажется мне забавной, она очень хороша для комедии положений. Но когда вы готовитесь к своему очередному выступлению, вам и кроме нее есть над чем посмеяться, о чем задуматься, что запомнить и испытать в деле.

Часть первая.
ЧТО ТАКОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ,
ИЛИ ВО ЧТО ЭТО Я ВПУТАЛСЯ?

Золотой совет для вашего следующего выступления:

"Не давайте мячу упасть!"
Всякое выступление все в большей степени превращается в зрелище. Публика воспринимает все глазами - и вам, выступающему, тоже будет полезно мыслить зрительными образами. Если воображаемая картинка помогает вам удержать в памяти какую-нибудь мысль или понятие, - воспользуйтесь этим! Пусть она какая-то странная или даже глуповатая - тем легче вам будет ее запомнить. Кроме того, она предназначена только для вас. Вот вам одна такая картинка - это настоящий золотой самородок, она поможет вам наглядно представить себе свое будущее выступление. Она немного необычна, но в ней есть смысл, и она может пригодиться вам, когда вы выйдете на трибуну.

Представьте себе, что ваше выступление - это большой, легкий надувной мяч, которому нельзя дать упасть на землю. Главная ваша забота - чтобы он держался в воздухе. Подкидывайте его вверх, жонглируйте им, можете даже иногда ловко отбивать его головой. Время от времени бросайте его кому-нибудь из публики. Пусть мяч летает взад и вперед, пусть в этом участвуют все, но он должен всегда возвращаться к вам - потому что это вы не даете ему упасть на землю. И к тому же этот мяч - ваш.

1. ЧТО ТАКОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ?
ЭТО ТО, ДЛЯ ЧЕГО НАДО БЫ
ОДЕТЬСЯ ПОПРИЛИЧНЕЕ?

Вам предложили выступить. Поздравляю!
Кто-то считает, будто вы знаете нечто такое, что стоит услышать или увидеть - а может быть, и услышать, и увидеть. Это значит, что вы попали в магический круг. Большинству людей никогда не предлагают выступать. Они никогда не слышат этих лестных, радующих душу слов: "Мы хотели бы, чтобы вы выступили перед нами". Вы соглашаетесь. День выступления представляется вам очень далеким - вы надеетесь, что он, может быть, вообще никогда не наступит. А точное время и место вообще не имеют особого значения, раз этот день так далек, и вы записываете их в своем календаре в раздел "Планы на будущее". Весь этот дурацкий разговор хранится где-нибудь в дальнем уголке вашей памяти, пока не выясняется, что до выступления осталось несколько дней.
И тут вас начинает беспокоить вопрос: "Во что это я впутался?"

Бывает, что, пытаясь на него ответить, кое-кто даже сознается самому себе: "Я вообще не имею представления, что такое выступление. Кажется, для этого вроде бы надо одеться поприличнее".

Давайте разберемся в этом раз и навсегда.
На одном конце спектра - то, что обычно называют речью. От самого этого слова по спине пробегают мурашки. Когда кто-то говорит: "Вы не хотите произнести речь?" - он от души надеется, что вы не захотите. Речь - это такое выступление, которое можно сравнить со взрывом бомбы. По мере произнесения она расплывается в воздухе, как облако газов от взрыва. (Сколько раз вы говорили про себя: "О чем это он вообще?") Все это сопровождается громыхающими раскатами красноречия и обычно заканчивается обильными клубами дыма. (Вы не замечали, какие приступы кашля вызывает у слушателей особенно неудачная речь?)
Большинство речей не производят никакого действия, потому что не призывают вас что-то сделать. Как-то я спросил одного своего бывшего начальника, чего он ждет от речи, которую ему предстояло произнести. Он сказал: "А, я просто хочу освежить им мозги". Прекрасно. Замечательно. Восхитительно. Только мало кто сидит и ждет, когда ему освежат мозги. Люди рассчитывают, что вы сообщите им какую-нибудь мысль, которая может оказаться им полезной.
И тут мы переходим к такому выступлению, какое, скорее всего, предстоит вам. Зарядом для него служит запасенная заранее информация, жизненно важная для ваших слушателей. Анализируя и заостряя эту информацию, вы нацеливаете ее на их действительные потребности. Чем ближе к цели, тем быстрее ваше выступление устремляется к той единственной точке, в которую оно направлено, и, попав в нее, заканчивается призывом к действию.
Эффективное выступление (ваше выступление) похоже скорее на торпеду, чем на бомбу.

ДВЕ ВЕЩИ, КОТОРЫЕ НАДО ПОМНИТЬ

В ходе любого вашего выступления происходят одновременно две вещи:
1. Выступающий принимает на себя некое обязательство перед публикой. Он старается доказать нечто такое, что должно получить поддержку слушателей и вылиться в некое действие.
2. Слушатели оценивают это обязательство. "Есть ли в этом смысл?" "Точны ли эти факты?" "Внушает ли мне доверие этот человек?"
К концу выступления, - если выступающий справился со своей задачей, - слушатель должен развести руками и сказать: "Ну да, я вас понял. Я согласен. Я готов попробовать".
Вот что вы должны держать в памяти - это самое лучшее определение, которому должно соответствовать ваше выступление:

Выступление - это обещание выступающего помочь слушателям что-то сделать. В то же время на протяжении всего выступления слушатели оценивают способность выступающего убедить их, выполнив тем самым свое обещание.

А потом публика, разумеется, выносит приговор. Точь-в-точь как в суде. (Прочитайте то, что напечатано в рамке, и найдите себя в этом списке выступающих.)

ОБЯЗАТЕЛЬСТВО/ОЦЕНКА

"Я намерен сделать то-то, - говорит выступающий. - Я обещаю то-то". "Посмотрим, как тебе это удастся", - говорит публика.
Неужели все так просто?
На самом деле все еще проще, потому что есть одна вещь, которая может служить выступающему подсказкой.

ПОДСКАЗКА ДЛЯ ВЫСТУПАЮЩЕГО

Выступающий может постоянно следить за тем, как идет его выступление, - для этого ему достаточно смотреть, как реагируют слушатели. Мы называем это языком телодвижений.
И вы научитесь понимать этот язык - так же, как и язык мимики, - раньше, чем дочитаете эту книгу до середины.

Найдите себя в этом списке - все они сейчас выступающие

Женщина-адвокат, обращаясь к присяжным, приводит доводы в пользу того, что ее подзащитному, обвиняемому в краже, следует предоставить возможность "снова вернуться в ряды общества и занять в нем свое законное место".
Финансовый директор небольшой научно-исследовательской фирмы, обращаясь к правлению, докладывает, что затраты далеко выходят за рамки сметы и что их нужно немедленно урезать.
Заведующая отделом крупной нефтяной компании на заседании дирекции рекомендует приобрести новый нефтеперегонный завод в Южной Америке.
Президент фирмы по продаже недвижимости объясняет потенциальному клиенту, почему он должен заключить договор на подыскание нужного земельного участка именно с этой фирмой, а не с кем-нибудь из трех ее конкурентов, поджидающих своей очереди за дверью.
Студент, изучающий теорию и практику маркетинга, на семинаре по деловой стратегии анализирует историю некоей фирмы и показывает, что ей следовало предпринять, чтобы избежать банкротства.
Писательница достает из портфеля толстый сценарий и пытается "продать идею" - за каких-нибудь двадцать минут - группе голливудских продюсеров, которые могут захотеть - а могут и не захотеть - потратить десять миллионов долларов на производство и прокат фильма.
Женщина - член клуба книголюбов встает, чтобы рассказать о книге, которую только что прочла. Все внимательно ее слушают: из ее слов им должно стать понятно, стоит эту книгу читать или не стоит.
Преподавательница маленького колледжа на Среднем Западе читает вслух стихотворение Т.С. Элиота и объясняет, как создаются литературные образы.
Банкир выходит на трибуну перед группой руководителей фармацевтических компаний - он добивается, чтобы они открыли свои счета в его банке, прекрасно зная, что к этому же стремятся еще несколько банков.
Два кандидата на высокую выборную должность выходят на сцену и пытаются заручиться голосами слушателей.
2 ."Я НЕ МОГУ БЕЗ ВАС.
ВЫ НЕ МОЖЕТЕ БЕЗ МЕНЯ"

Нет, это не страстный шепот влюбленного. Это суть взаимоотношений, которые должны установиться между выступающим и его слушателями. Чтобы понять динамику выступления, важно помнить, что это скорее сотрудничество, чем пассивное зрелище, скорее объединение, чем противостояние, скорее сближение, чем отталкивание. Вся суть здесь - во взаимной потребности. Если ее нет, выступать не имеет смысла. И поскольку это так важно для успеха вашего выступления, стоит об этом как следует поразмышлять .С этого начинается всякое выступление. Слушатели в чем-то нуждаются - обычно в помощи. (Спросите у любого опытного сбытовика, чего он ждет от презентации нового товара, и он неизменно ответит: "Дайте мне только одну-единственную идею, больше мне ничего не надо. Такую идею, какой я завтра смогу воспользоваться".)
Отправившись на ваше выступление, просто появившись на нем, ваша публика выражает свою потребность в помощи, в совете, в мудром слове, в идее, которая ее воодушевит, - может быть, даже в чем-то таком, что изменит ее жизнь. Нет, не общую жизнь всей публики, а личную жизнь каждого слушателя.
По правде говоря, публика, идя на выступление, искренне надеется, что выступающий знает что-то такое, чего не знает она. Может быть, ему известен какой-то секрет, которым он хочет поделиться. Если нет, то у него, может быть, какой-то новый взгляд на вещи - такой, который слушатели могут применить с пользой для себя. Хоть завтра.
Конечно, и у выступающего есть свои потребности. Их много. Но главная - это потребность в одобрении. Только слушатели могут ее удовлетворить - множеством способов, от простого голосования (поднятием рук) до подписания документа (например, долгосрочного контракта) или взрыва аплодисментов.
Не видя никаких признаков одобрения, отклика, согласия, поддержки - хотя бы чего-нибудь! - выступающий теряется, сбивается с курса, плутает в поисках какого-нибудь сигнала.
Это может оказаться болезненным ударом по самолюбию. (Полное отсутствие какого бы то ни было отклика во многом еще хуже, чем прямая враждебность.) А кроме того, это лишает выступающего всякой возможности призвать слушателей к действию.
Сколько раз вы уходили с совещания с таким чувством, будто никто и представления не имеет, что делать дальше?
Вина тут может лежать не только на публике. Не исключено, что в нашей цепи не оказалось самого первого звена. Слушатели пришли, заявив тем самым о своей потребности, но выступающий допустил ошибку, которую допускают тысячи таких же выступающих: он говорил только о собственной персоне. И публика замкнулась в себе, почувствовав, что ее потребности его не интересуют.
Не произошло ничего. Пространство, которое разделяет публику и выступающего, осталось незаполненным. Потребности не удовлетворены. Помощь не предложена. Одобрения не последовало. Все расходятся по домам. Еще одно ненужное совещание. "Ну, и скучища была!" - говорят слушатели. "Публика была, как мертвая", - говорит выступавший.
Но предположим, что наша цепь замкнулась. Ток потребностей течет по ней в обе стороны без помех и препятствий. И постепенно в зале воцаряется радостная атмосфера взаимопонимания. Расстояние между выступающим и публикой как будто сократилось.
В этом случае вероятность успеха выступления весьма велика.
Мало что в жизни приносит такую радость, как удачное выступление.
Но прежде чем поддаться блаженной эйфории, давайте спросим себя - не нужно ли чего-нибудь еще? Не осталось ли еще какой-нибудь важной неудовлетворенной потребности?
Осталась. Правда, это относится только к блестящим выступлениям. Так что если вы не ставите это непременным условием, а только стремитесь приблизиться к нему насколько можно, рассматривайте дальнейшее лишь как заманчивую возможность, не более того. А если вы хотите, чтобы ваше выступление действительно прошло с блеском, слушайте дальше.
В каждом блестящем выступлении случается то, что известный писатель, актер и исполнитель монологов Сполдинг Грей называет "моментом истины". Об этом стоит задуматься.
"Момент истины" - это яркая вспышка, которая освещает все выступление и благодаря которой оно навсегда остается в памяти слушателей.
"Момент истины" может быть заранее искусно заложен в ваше выступление и безукоризненно отрепетирован - или же он может случиться неожиданно, когда какая-то ваша мысль взорвется фейерверком искр.

"МОМЕНТ ИСТИНЫ"

...Перед нами - молодой служащий по имени Ричард Фуди. На нем синий костюм и белая рубашка. Он нервничает. Он то и дело сбивается. Собираясь рассказывать нам о катанье на лыжах, он начинает свое выступление так, словно приближается к крутому спуску, - с исключительной осторожностью. Без особого энтузиазма он перечисляет предметы, которые понадобятся вам для лыжной прогулки. Перчатки - и он надевает перчатки. Лыжная шапочка - и он натягивает шапочку. Нагрудный номер (чтобы скатиться на лыжах с горы, тоже нужен номер!). Он вешает на шею картонный номер - пиджак он уже снял, а галстук распустил.
И вдруг... Он совершенно преображается. Происходит что-то необычное - можете называть это "моментом истины", или по крайней мере его началом. Сверкая глазами и подавшись всем телом вперед, он рассказывает, как вы, затаив дыхание, готовитесь к спуску. Вот он помчался вниз по склону - его тело кренится то в одну, то в другую сторону. Он весь там - в своем "моменте истины" - и увлекает за собой нас. А потом он, к нашему изумлению, падает! Ноги выскальзывают из-под него, и он кубарем летит на пол. Прямо на наших глазах!
Оглядевшись по сторонам, он со смущенной усмешкой встает. И снова начинает говорить - это как поток сознания, который течет все быстрее и все свободнее. Спуск, казавшийся таким страшным, уже почти позади - он у цели, он свободен! Ну, почти свободен. Подумаешь, один раз упал немного - но ведь он покорил гору, и что еще важнее - победил свой страх! Теперь он выглядит совсем иначе - он уверен в себе, он ничего не боится, он счастлив! Он срывает с шеи свой номер и поднимает его высоко над головой. Он весь излучает ощущение торжества. "Это очень просто, - восклицает он. - Берите номер - и вперед!"
Позже мне пришло в голову, что речь шла не только о катанье с гор, а о любом рискованном предприятии, любом новом деле, любом решительном поступке. И вскоре после этого он получил новую, гораздо более ответственную работу в другой компании.
"Момент истины" - это звучит, может быть, немного непривычно, но почувствовать его всегда легко. Это момент, когда слушатели внезапно понимают, что произошло нечто необычное. Они как бы становятся соучастниками происходящего. И это очень часто приводит к тому, что между выступающим и слушателями возникает эмоциональная близость - словно они вместе испытали некое трансцендентальное переживание.

ВАЖНОЕ НАПОМИНАНИЕ

Размышлять о "моментах истины" в вашей жизни очень приятно. Надеяться на то, что такой момент случится во время предстоящего вам выступления, не вредно. Но важнее всего не забывать, в чем суть выступления. Она - в том, чтобы удовлетворить некую потребность. В том, чтобы замкнуть цепь взаимопонимания. В том, чтобы постоянно помнить: "Я не могу без вас. Вы не можете без меня". И тогда успех обеспечен.

3. КАК ГОВОРИТЬ НЕ ПО БУМАЖКЕ

Вначале был текст. Дословный текст выступления, перепечатанный на пишущей машинке через два или три интервала на листах белой бумаги формата 203х288 мм. Скрепленный проволочной скобкой, чтобы не потерять какую-нибудь страницу или не перепутать их по дороге; потом, выйдя на трибуну, эту скобку вытаскивали. (Бывали случаи, когда выступающий не мог вытащить скобку и переворачивал страницы одну за другой, так что они свешивались с края трибуны и болтались перед глазами слушателей. А те нередко принимались подсчитывать перевернутые страницы, гадая, сколько еще осталось: так быстрее идет время.)
Большим шагом вперед стали заметки на карточках размером 7,5х12,5 см. Пользующийся ими оратор уже не настолько прикован к трибуне. Правда, их тоже можно перепутать от волнения, но человек, который выступает по таким заметкам, а не по напечатанному тексту, производит на слушателей впечатление более уверенного в себе. (При виде текста, заготовленного заранее, неизменно возникает вопрос: "Интересно, сам ли он все это писал?")
Иногда ораторы делают заметки не на бумаге, а на манжетах, ногтях и ладонях. Такие шпаргалки помогают одним больше, другим меньше - это обычно зависит от того, насколько сам выступающий верит в их полезность. Это подтверждает один из вечных законов ораторского ремесла: "Если какой-то прием работает, пользуйтесь им!"
С появлением телевидения мы познакомились с телесуфлером, с огромными плакатами, на которых написаны нужные реплики, и тому подобными подсказками. Известно, что некоторые наиболее известные ораторы, положив перед собой текст и время от времени переворачивая страницы, на самом деле слово в слово читают то, что написано на невидимом для зрителей экране телесуфлера. Благодаря этой хитрости публика думает, будто оратор настолько хорошо знает свой текст, что ему достаточно лишь изредка в него заглядывать.

Мандела говорил без бумажки

Когда Нельсон Мандела совершал свой "Победный тур" по Соединенным Штатам после двадцатисемилетнего тюремного заключения в ЮАР, он и президент Джордж Буш обменялись речами, стоя рядом на лужайке перед Белым Домом.
Президент Буш выступал, как обычно в таких случаях, по готовому тексту, но получалось это у него естественно и чуть ли не небрежно. Мандела, которому было уже за семьдесят, в парадном темно-синем костюме, говорил торжественно, но ни разу не опустил глаз, чтобы справиться с бумажкой. Его английский язык был безупречным, его речь - четкой и поразительно искренней.
Казалось, Джордж Буш был поражен тем, что Мандела говорил так прямо и именно то, что хотел сказать, не прибегая к заранее подготовленному тексту. Когда они направились к Белому Дому, параболические микрофоны прессы уловили его слова: "Отличная речь. И без бумажки. Просто удивительно".
Это всегда производит впечатление - когда кто-то говорит гладко и четко, не заглядывая в бумажку. Но это возможно только в том случае, когда человек мысленно видит то, что говорит. Как правило, его речь течет так легко именно благодаря этой воображаемой картине. Теперь предоставим слово Бену Годспиду - экономисту-аналитику, писателю и оратору. Когда я беседовал с ним в его кабинете, он показал мне что-то вроде набросанной от руки маршрутной схемы, которую подготовил к своему выступлению в Миннеаполисе, назначенному на ближайший вторник. (Дело было лет десять с лишним назад.)
Схема была довольно корявая и напоминала детский рисунок. На ней было множество линий, идущих во всех направлениях, и разбросанные в разных местах слова. Мне она показалась маловразумительной (об этом речь пойдет немного ниже), однако похоже было, что это огромный скачок вперед по сравнению как с печатным текстом, так и с заметками, какими до сих пор пользовались ораторы. Он предложил мне взять схему с собой и изучить ее внимательно на досуге. ("У меня все это уже в голове", - сказал он.)

Это был уместившийся на одной страничке зрительный образ выступления, и назначение его было простым и очевидным - помочь выступающему вспомнить все, что нужно. Это был маршрут выступления. И каждый оратор, которого постоянно преследует страх потерять нить, должен испробовать такой способ.

Дополнительная ЛИТЕРАТУРА

Алешина И.В. Паблик рилейшнз дня менеджеров и маркетеров.- М.: 1997.
Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? - М.: Новости, 1990.
Блэк С. PR: Международная практика- М.: Издательский дом "Довгань", 1997.
Бенедиктова В.И. О деловой этике и этикете.-М., 1994.
Викентъев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. Ч.І.-СПб., 1998.
Вишняк O.I., Шевель І.П. Дослідження і прогнозування виборів в Росії та Україні: досвід і проблеми (1990-1998).-К.: Стилос, 1998.
Дороти Доти И. Паблисити и паблик рилейшнз / Перевод с англ. Издание 2-е.-М.: "Филинь", 1998.
Законодательный процесс в России: граждане и власть.- М, 1996.
Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR: 2-е изд. -СПб.: СОЮЗ, 1997.
Здравомыслов А.Г. Социология конфликта.-М., 1995.
Іванов В.Ф. Контент-аналіз. Методологія і методика дослідження ЗМК. -К., 1994.
Имидж лидера. Психологическое пособие для политиков.-М, 1994.
Карнеги Дейл. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей.-Киев, 1989.
Картер Гарри. Эффективная реклама-М: Прогресс, 1991.
Костенко Н.В. Ценности и символы в массовой коммуникации. К, 1993
Королько В.Г. Политическая реклама: уроки выборов, проблемы. // Социология: теория, методы, маркетинг. -1998, №6.
Королько В.Г. Феномен политической рекламы: плюсы и минусы // Эффективная реклама. -1998. - Октябрь.
Крысько В.Т. Секреты психологической войны (цели, задачи, методы, формы, опыт). -Мн.: Харвест, 1999.
Львов М.Р. Риторика. -М, 1995.
Медиа в выборах: между политикой и культурой (контент-анализ политической прессы) / Под ред. НКостенко: - К.: Ин-т социологии НАН Украины, 1999.
Невзлин Л.Б. "Паблик рилейшнз" - кому это нужно?-М.: Экономика, 1992.
Ножин Е.А. Основы отношений с общественностью - "Паблик рилейшнз". Курс лекций. Ч. 1.-Пермь, 1994.
Оссовський В.Л. Громадська думка: спроба соціологічної інтерпретації. -К.: Інститут соціології НАНУ, 1999.
Паблик рилейшнз. Связи с общественностью в сфере бизнеса. М.: Ассоциация авторов и издателей 'ТАНДЕМ". -Издательство ЭКМОС, 1999.
Паніна К.В., Головата Є.І. Тенденції розвитку українського суспільства (1994 -1998 pp.). Соціологічні показники (Таблиці, ілюстрації, коментар). -К.: Інститут соціології, 1999.
Почепцов Г. Имиджелогия: теория и практика.-К.: "АДЕФ-Укр.", 1998.
Почепцов Г. Паблик рилейшнз, или как успешно управлять общественным мнением - М: Центр, 1998.
Синяева И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учебник/ Под ред. проф. Васильева Г.А. - М.:ЮНИТИ, 1998.
Тищенко Ю., Піховшек В. Вибори - 98: як і кого ми обирали. - К., 1998.
Уткин Э. А. Конфликтология. Теория и ІІрактика - М.:"ЭКМОС", 1998.
Фрейд 3. Массовая психология и анализ человеческого "я" // Фрейд 3. По ту сторону принципа удовольствия.-М, 1992.
Хофф Рон. Я вижу вас голым: Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести,-М.: Независимая фирма "Класс", 1996.
Черкасов В.В., Платонов СВ., Третяк ВЛ. Управленческая деятельность менеджера. -Ваклер, ХОУП, 1998.
Шекель В.М. Имиджелогия. Секреты личного обаяния.-М., 1994.
Adams William. Strategic Advise in Handling Risk.- Washington, DC, 1992, November 12.
Ansolabehere Stephen and Iyengar Shanto. Going Negative. How Attack Ads Shrink and Polarize the Electorate.-N.Y.: The Free Press, 1995.
Aronoff Craig and Baskin Otis. Public Relations: Profession and Practice.- St.Paul: West, 1983.
Balz Dan and Brownstein Ronald Storming the Gates. Protest Politics and the Republican Revival.-Boston: Little, Brown and Company, 1996.
Baskin Otis, Aronoff Craig, Lattimore Dan. Public Relations. The Profession and the Practice. 4 thed- Chicago, 1997.
Bernays Edward Propaganda-N.Y., 1928.
Bernays K.L. Molding Public Opinion // The Annals of the American Academy of Political and Social Science. -1935, - VoL 179.-May.
Bernays Edward Public Relations.- Norman: University of Oklahoma Press, 1952.
Bernays Edward. Crystalizing Public Opinion.-N.Y, 1961.
Bernays Edward Down with Image, Up with Reality // Public Relations Quarterly.-1977, Spring.-Vol. 22, № 1.
Bernsfein Alan B. The Emergency Public Relations Manual.- NJ.: Pase, Inc., 1982.
Black Sam. Public Relations Education-Recommendations and Standards // PRA Gold Paper Jfc 7 (September, 1990).
Boorstin D.J. The Image. A Guide to Pseudo-Events in America: 25th. ed- N.Y.: Vintage Books, 1992.
Burson H. Beyond "PR": Redefining the Role of Public Relations // 29th Annual Distinguished Lecture of tie Institute for Public Relations Research and Education - New York, 1990, October 2.
Cantril Hadley. Gauging Public Opinion.-N J., 1972.
Childs H.L. Molding Public Opinion on Select Manpower // The Annals of the American Academy of Political and Social Science. -1959.-Vol325, Sept
Childs H.L. Public Opinion: Nature, Formation, and Role.-NJ, 1965.
Contract with America The Bold Plan by Rep. Newt Gingrich, Rep. Dick Armey, and the House Republicans to Change the Natioa- N.Y.: Randome House, 1994.
Covey Stephen. The Seven Habits ofHighly Effective People-N.Y., 1990.
Covey Stephen. Principle-Centered Leadership.-N.Y., 1992.
Cultip S.M., Center A.H., Broom G.M. Effective Public Relations: 7th ed. - N.J.,1994.
Dewey John. The Public and its Problems.-N.Y, 1927.
Downey Stephen. Corporate Identity's Role in Economic Recovery // PRSA Newsletter.-1983, April-May-Vol. 11.
Festinger Leon A. A Theory of Cognitive Dissonance.-N.Y., 1957.
Fitzwater Marlin. Call the Briefing.-N.Y.: Random House. 1995.
Griswold George, Jr. How AT&T Public Relations Politics Developed // Public Relations Quarterly-1967, Fall->T°12.
Grunig E.J. and Hunt T. Managing Public Relations. -N. Y, 1984.
Grunig James E. and Repper Fred C. Strategic Management, Publics, and Issues // Excellence in Public Relations and Communication Management / Ed by James Grunig.- N.J, 1992.
Grunig James E. What Kind of Public Relations do you Practice? New Theory of Public Relations Present Four Models // Pr Reporter Purview. - 1984, April 9.-Vol.27.
Grunig James E. with Dawid M. Dozier (Ed.) Excellence in Public Relations and Communication Management-NJ, 1992.
Issues Management Conference - A Special Report // Corporate Public Issues. 1982, December 1.-Vol. 7, N°23.
Handbook of Business Problem Solving / Kenneth J. Albert (Editor in Chief).-N.Y.: McGraw-Hill, 1980.
Harlow Rex F. Building a Public Relations Definition // Public Relations Review.-1976, Winter.-Vol. 2, Jfe. 4.
Harwood L. Childs. Public Opinion: Nature, Formation, and Role.-NJ, 1965.
Heilbroner Robert. Public Relations: The Invisible Sell // Christenson R.M. and McWilliams R.O. Voice of the People: 2nd ed.-N.Y, 1967.
Hendrix J.A. Public Relations Cases.-Belmont, California, 1988.
Kendall Robert, Terhune James, and Hesse Michael (Eds.) Where to Study Public Relations: A Student's Guide to Academic Programs in the U.S. and Canada.-N.Y.: PRSA/PRSSA; San Francisco: IABC, 1982.
Lee I.L. Publicity.- N.Y, 1925.
Lesfy Philip (Ed) Lesfy's Public Relations Handbook: 3rd ed- Englewood Cliffs; NJ.: Prentice-Hall, 1983.
Lesfy's Handbook of Public Relations and Communications / Ed by Lesfy Philip: 5tiled-Continental Books, 1997.
Levinson Harry. How to Undermine an Organization // Public Relations Journal.-1966, October.-Vol. 22, NelO.
Lippman Walter. Public Opinion.-N.Y, 1965.
MacDougall C.D. Understanding Public Opinion.-N.Y, 1952.
Marconi Joe. Image Marketing: Using Public Relations to Attain Business. - Chicago, 1997.
Martin ED. The Behavior of Crowds.-N.Y, 1920.
Maslow Abraham. Motivation and Personality.-N.Y, 1954.
Matthews Christopher. Kennedy and Nixoa The Rivalry that Shaped Postwar America-N.Y.: Simon & Schuster, 1996.
Nevins Allan. The Constitution Makers and the Public, 1785-1790.-N.Y.: Foundation for Public Relations and Education, 1962.
Newsom D., Scott A, TurkJ. V. This is PR The Realities of Public Relations: 5th ed-Belmont, California, 1993.
O'Dwyer Jack 1992 PR Fee Income of 50 Firms // O'Dwyer's PR Service Report, 1993, May.
Palmer Fred. Opinion Research as an Aid to Public Relation's Practice: Address at International Conference in Public Opinion Research. - Pennsylvania, 1948, September 13.
Rossi Peter and Freeman Howard. Evaluation: A Systematic Approach: 5th ed-Cal., 1993.
Pr Reporter- 1985, September 9.-Vol. 28, № 36.
Sabato L.J. and Simpson G.R Dirty Little Secrets. -N.Y.: Rand House, 1996.
Saffir L. Power Public Relations.-Lincolnwood Illinois, 1992.
Schelhardt Timothy D. What Bosses Think About Corporate Ethics // Wall Street Journal.-1988.-April 6.
Schoenfeld C. Publicity Media and Methods-N.Y., 1963.
Schramm Wilbur. The Nature of Communication Between Humans // Process of Effects of Mass Communication / Rev. ed by Wilbur Schramm and Donald F. Roberts.-Urbana, 1971.
Seitel Eraser P. Communication in Crisis // United States Banker.- 1990, December.
SeitelF.P. The Practice of Public Relations: 5th ed-N. J., 1995.
Simon R., Wylie F.W. Cases in Public Relations Management- Lincolnwood Illinois, 1993.
Stokes P.M. ATotal System Approach to Management Control-N.Y., 1968.
Sullivan AJ. Toward a Philosophy of Public Relations: Images // Information, Influence, and Communication, 1961.
Trotter W. Instincts of the Herd in Peace and War.-London, 1916.
Weaver Warren. The Mathematics of Communication // Communication and Culture: Reading in the Codes of Human Interaction/Ed by Alfred G. Smith.- N.Y., 1966.
Wilcox D.L and Nolle LW. Public Relations Writing and Media Techniques.- N.Y., 1990.
Wilcox Dennis L, Aub Philip H., Agee Warren К Public Relations: Strategy and Tactics. 5 th ed -N.Y., 1998.
Wolpe Bruce C, Levine Bertram J. Lobbying Congress: How the System Works. -Wash.,1996.